وأنا اقرأ كتاب influance ، عن التأثير والعوامل النفسية، لفت انتباهي عدة أمور .. أهمها أني استوعبت كم مرة أنضحك علي في محلات الملابس ، المطاعم ، وأي مكان فيه بيع وشراء!
طبعاً الكتاب يعتبر من افضل الكتب الخاصة بعلم النفس لغير المتخصصين والمهتمين بالتسويق بشكل عام ، فيه فائدة لك كعميل لمئات الشركات وكيف ممكن تحمي نفسك من دهاء رجال البيع و "حقين التسويق" وكمان فائدة لك كمُطبق للنظريات المذكورة في الكتاب على عملاءك واصحابك وأي شخص لك غاية عنده ولو اني ما اتمنى ذلك!!
من هذه النظريات اخترت لكم اثنين :
Rejection-then-retreat technique
بدأ بطلب شيء كبير ، يحرق سريره ، عشان يخلي طلب الكوكيز صغير جداً في نظر امه
وما مشيت عليها ههههه
تخيل صديقك يطلب منك شيء كبير ، مثلاً مبلغ كبير أو مشوار بعيد جداً ومتوقع منك انك ترفض .. وبعدها يقوم بطلب شيء أصغر منك .. مبلغ اقل مشوار أقصر أو ما شابه ، حسب نظريات كثيرة ودراسات أكثر احتمالية موافقتك على القيام بتنفيذ الطلب الأصغر أكبر بكثير من احتمالية تنفيذك للطلب الأول.
مو بس كذا .. ولكن احتمالية تنفيذك للطلب الثاني تكون أكبر في حال كان متبوع بطلب اول مرفوض. السبب انك تشعر انك مُلزم بتنفيذ الطلب ، و (عيب) ترفضه مرتين!
مثال:
(١)احمد طلب من تركي يوصله مكة وينتظر طول وقت أداءه للعمرة ويرجعه جدة مرة ثانية.
تركي رفض.
احمد قلل طلبه لمجرد مشوار لمكة ويمشي تركي ويدبر احمد نفسه في الرجعة.
أو
(٢)يطلب احمد من تركي مباشرة انه يوصله مكة ويمشي واحمد يدبر نفسه بدون ما يطلب منه الانتظار.
احتمال موافقة تركي في الأولى أكبر ، لانه عيب يرفض طلب صديقه احمد مرتين!!
طبعاً الموضوع ممكن يكون بديهي للبعض لكن ممكن يروح من بالنا انه بعض رجال البيع مُدربين بشكل كبير على استخدام هذه الأساليب علينا أو على أهالينا - تقديم عرض ٣٠٪ خصم ثم رفعه ل٥٠٪ - وقتها تشعر براحة نفسية اقل .. وأنك ملزم انك توضح انك مو "راعي هرج" رغم انه من ابسط حقوقك انك ترفض.
-قصة حقيقية من الكتاب-
رجل بيع في احد محلات الأجهزة الإلكترونية حقق أعلى نسبة مبيعات للاشتراكات السنوية contracts بكل بساطة بسبب تطبيقه لهذه النظرية .. يقدم الاشتراك الأغلى ثمناً ١٢٠ دولار وينزل إلى الاشتراك الذي يرغب ببيعه فعلاً وقيمته ٢٩ دولار! ارسل للكاتب يقول له أخيرا تم فضح سري في المبيعات!
Reciprocation rule
بكل بساطة فكرتها أني أعطيتك شيء ، رح تشعر انك مُلزم انك ترد لي الجميل .. حتى لو بشكل أكبر! في جامعة كورنيل قاموا بعمل تجربة وطلبوا من أشخاص عشوائيين المشاركة في دراسة عن الفن وطلبوا منهم تقييم رسومات عشوائية .. قاموا بتقسيم الأشخاص المشاركين إلى مجموعتين ،
أثناء الدراسة قام احد الأشخاص العاملين مع فريق الباحثين بتقديم نفسه كشخص آخر مشارك في هذه الدراسة .. في المجموعة الأولى طلب هذا الشخص من المشاركين التبرع لجهات خيرية بشراء تذاكر بقيمة ١٥ سنت فقط. وفي المجموعة الثانية قام بنفس الشيء تماماً ولكن الفرق انه أثناء فترة الاستراحة خرج من القاعة وعاد بعلبتي كوكاكولا .. واحدة له وواحدة للشخص الذي كان يجلس بجانبه.
النتيجة؟ الأشخاص في المجموعة الثانية قاموا بشراء تذاكر بنسبة أكبر بكثير، شعروا أنهم ملزمين بالشراء كنوع من رد الجميل السابق "علبة الكوكاكولا"
في الحياة الواقعية كيف ممكن تمر بنفس هذه التجربة؟ المطاعم اللي تقدم "ذواقة" مجاناً .. احتمالية انك تشتري من مطعم معين تزيد بنسبة أكبر بكثير أدا وافقت انك تأخذ العينة .. نوعاً تحب توضح لهم انك مو جاي تأكل بلاش وتمشي .. المطاعم تعرف هذا الشيء جيداً!
للتوسع اكثر في هذه النظرية هنا : http://en.wikipedia.org/wiki/Reciprocity_(social_psychology)
بعيداً عن البزنس، في حياتك رح تشعر انك ملزم ترد جميلة من صديقك أو احد معارفك في حال طلبك مستقبلاً!
في النهاية أتمنى أنكم بكل ثقة ترفضوا عرض البائع الثاني وما تشعرون أنكم ملزمين بشراء أي شيء إضافي، لانه الحل المثالي لهذه الحالات هو "استيعاب" العميل انه ممكن يكون ضحية لعبة تسويقية ليست نظيفة أبدا.
مرر هذه المقالة للآخرين إذا شعرت أنها ممكن تفيدهم وتجعلهم أكثر دهاءً من رجال المبيعات و "حقين التسويق" :)
احمد الردادي
